Pour être compétitives et continuer à se développer, surtout dans un contexte de crise, les entreprises françaises ont besoin de commerciaux compétents.
Mais actuellement, seuls 710 000 postes sont pourvus dans notre pays (soit 2,5% de la population active) alors que les besoins sont énormes : il manque en moyenne 200 000 vendeurs (source) et, à l’heure de la reprise économique, la situation a tendance à s’aggraver.
Or, ce qui est rare est cher : les rémunérations s’envolent, ce qui plombe davantage la trésorerie pour un résultat qui s’avère hasardeux. Entre le faible nombre de candidats et la pauvreté des profils, les entreprises finissent par recruter quelqu’un qui était chez un concurrent et qui est arrivé par le réseau. La boucle est bouclée…
Pourtant, cette situation est loin d’être une fatalité ! En changeant de façon de procéder et en adoptant un fonctionnement agile, la pénurie de commerciaux ne sera bientôt plus qu’un mauvais souvenir.
Ayant eu la chance de connaitre une entreprise apprenante réputée au niveau mondial pour ses techniques commerciales et managériales, Philippe Beaupré, le fondateur de YOUR SALES TEAM , a expérimenté en tant que dirigeant des solutions qui permettent de changer la donne.
Il partage 3 bonnes pratiques pour faire face aux difficultés de recruter des commerciaux et dévoile notamment une option d’avenir : la création d’Ecoles de Vente (Sales Academy) internes aux entreprises.
Pénurie de commerciaux : 3 solutions en phase avec les enjeux d’aujourd’hui et de demain
Renforcer la dimension commerciale de TOUTE la chaîne de valeur de l’entreprise
Les commerciaux passent la majeure partie de leur temps (70%) à faire autre chose que ce pourquoi on les paie. Imaginez le scénario suivant :
- Une assistante qui appelle pour s’assurer de la bonne livraison et de la satisfaction du client ;
- Un comptable qui prend l’initiative de comprendre l’origine d’un impayé et propose un échéancier plutôt que de simplement suivre le process de recouvrement (relance 1, 2 3 etc.) ;
- Un technicien en intervention après-vente qui s’autorise une découverte et quelques conseils auprès du client alors beaucoup plus attentif qu’au discours d’un commercial…
Chaque acteur de l’entreprise doit libérer le potentiel commercial de son poste. Cette approche est gagnante pour tout le monde : l’entreprise va renforcer son orientation client, les commerciaux vont augmenter leur temps de vente et les clients sont mieux traités.
Actuellement, le temps de vente ne représente parfois que 30% du temps total de travail des commerciaux ! Au vu de leur rémunération, il est impératif d’améliorer le retour sur investissement.
Changer la façon de former les équipes pour se focaliser sur les solutions et les résultats
Avec la digitalisation puis la pandémie, le code a changé. Tout va beaucoup plus vite : les collaborateurs sont toujours connectés, mais jamais disponibles. Le temps à allouer à une formation traditionnelle est devenu rare et coûteux. Plus que des formations, les salariés veulent des solutions et des résultats !
YOUR SALES TEAM propose donc aux salariés et aux entreprises une approche nouvelle. Tous les fondamentaux de la vente, du management et de la relation client ont été revus pour intégrer les neurosciences et l’intelligence émotionnelle, ainsi que le digital avec l’intelligence artificielle.
Grâce à des solutions innovantes, il devient possible de Former et Transformer rapidement la vision, les méthodes et la posture des équipes en place :
- “FAST & LEARN” est la 1ère appli dédiée à la performance commerciale. C’est “l’antisèche digitale” du commercial, du manager ou de toute personne non commerciale impliquée dans la chaine de valeur de l’entreprise pour apprendre, comprendre ou simplement prendre la bonne pratique quand on en a besoin.
- “90 MIN CHRONO” est le 1er simulateur d’entretiens assisté par Intelligence Artificielle. Inspiré des sportifs de haut niveau et des pilotes d’avion, il permet aux équipes de s’entraîner vite et bien…en 90 minutes seulement . Cette solution exclusive permet pour la première fois de mesurer – sans biais cognitif – et surtout de renforcer les savoir-faire & le savoir être des commerciaux en place.
Créer son Ecole de Vente ou Sales Academy Interne
Co-fondateur de l’Ecole de Vente Xerox, mondialement réputée, Philippe Beaupré a expérimenté à la fois les pièges et les bonnes pratiques des Sales Academy.
Nées dans les années 90, elles avaient progressivement disparu au profit de la mondialisation et de la digitalisation. Aujourd’hui, elles font leur retour en force, surtout dans un contexte de pénurie de talents commerciaux.
A l’image de Xavier Niel qui a créé l’Ecole 42 pour faire face à la pénurie de développeurs informatique français (débauchés à prix d’or par les USA et d’autre pays qui pratiquent la surenchère des salaires), les entreprises ont tout intérêt à développer leurs propres écoles de ventes internes.
Les Sales Academy que nous accompagnons, via des conseils et des formations certifiantes animées par nos experts, aident les entreprises à (re)trouver le plaisir de vendre et de manager.
10 bonnes raisons de créer sa propre Sales Academy
1. Faire face à la pénurie de vendeurs
Le temps de recrutement de commerciaux est toujours plus long que celui initialement prévu. Avec une Ecole de Vente, chaque entreprise peut favoriser l’évolution voire la reconversion professionnelle de profils non commerciaux qui ont démontré une appétence sur le sujet (techniciens, assistantes, etc..)
2. Réaliser des économies substantielles
Le coût d’un recrutement est particulièrement élevé. Aux honoraires du cabinet missionné, il faut ajouter le manque à gagner (en CA et en marge) de la zone laissée en jachère aux concurrents et le temps de la période d’essai (formation, adaptation, prise de poste).
A contrario, l’Ecole de Vente est un lieu fédérateur qui regroupe un vivier de talents (les nouveaux entrants et les collaborateurs qui exercent déjà une fonction commerciale).
3 – Respecter l’ADN de l’entreprise
Un recrutement peut échouer même si le candidat connait le métier et le marché. Tout simplement parce que, faute de partager les mêmes valeurs, la greffe ne prend pas… Au-delà des compétences métiers, la Sales Academy va permettre de diffuser une culture d’entreprise, qui se traduit par un savoir-faire & un savoir-être.
4 – Développer la marque employeur
Encore plus sur un marché tendu, la marque employeur est un moyen d’attirer, développer, et retenir les meilleurs talents. Une Ecole de Vente constitue un cadre à la fois rassurant et flexible, un trait d’union entre les expérimentés et les nouveaux, un lieu neutre et fédérateur capable d’atténuer les éventuelles tensions entre les salariés. Elle donne aussi l’opportunité de proposer des formations certifiantes (ex. : CQP) qui valorisent l’employabilité des collaborateurs. Tout le monde est responsabilisé et le client est encore gagnant car il sera mieux traité.
5. Favoriser la transversalité
Par essence, une Ecole de Vente fait intervenir des experts internes, ce qui aide les équipes à connaitre tout le process d’une commande. Chaque collaborateur va pouvoir identifier la chaine de valeur qui permet à l’entreprise de tenir auprès des clients les promesses des commerciaux. Cette approche instaure une relation client-fournisseur inter services et renforce la solidarité quand il faut se serrer les coudes face à un litige client.
De plus, les non-commerciaux comprennent que la fidélisation de la clientèle est l’affaire de tous. Les vendeurs vont ainsi gagner un temps précieux qui pourra être consacré à leur métier : prospecter et convaincre des clients.
6. Donner le meilleur de soi-même
Pendant longtemps les entreprises ont acheté les méthodes d’autres entreprises performantes. Or, imiter n’est pas développer ! L’Ecole de Vente va suivre un collaborateur dans la durée et l’inciter à donner le meilleur de lui-même. Cette stratégie est beaucoup plus efficace : on ne demande pas à un salarié d’être une pâle copie d’un modèle inaccessible, parce que trop différent de lui.
Il m’arrive régulièrement d’avoir des clients qui me demandent de transformer leurs commerciaux en vendeurs XEROX. C’est un peu comme si l’entraineur d’un club de football professionnel suggérait à l’un de ces joueurs de faire comme Messi, Neymar ou Mbappé. S’il suffisait de regarder jouer ou d’acheter le maillot d’une star pour acquérir son talent, ça se saurait !
7. Faciliter la collaboration inter générationnelle
En sollicitant toutes les fonctions, l’Ecole de Vente accélère le tutorat et le mentoring. En management, c’est la philosophie du 1+1 qui additionne métier + contribution à la collectivité. Car les collaborateurs adorent transmettre, surtout quand les experts sont des professionnels reconnus en interne. Et cela marche dans les deux sens : par exemple dans le digital, les plus jeunes peuvent accompagner les plus expérimentés (on parle alors de Reverse Mentoring).
8. Se benchmarker par rapport au marché
Une Ecole de Vente ne se contente pas de plaquer des modules les uns à la suite des autres. Elle s’appuie aussi sur des ressources internes pour concevoir et/ou animer certains modules de formations, mais aussi enseigner aux futurs formateurs. L’apprenant doit pouvoir se former où il veut, quand il veut et sur l’outil de son choix (smartphone, visio, etc.).
Les compétences sont devenues une denrée périssable ! Quand le Savoir est accessible pour tous, la valeur ajoutée provient du Savoir Faire et du Savoir Etre. D’où la nécessité de se faire accompagner par des experts qui maitrisent à la fois l’intelligence relationnelle et le digital.
9. Mettre la formation au service des résultats
La Sales Academy fonctionne comme un centre de profit avec des contrats en alternance sur un vrai territoire de vente. Le rattachement à une direction commerciale plutôt qu’à une direction RH indique clairement que la formation doit être au service des résultats. Surtout que la réforme de la formation professionnelle fait bouger les lignes !
10. Aligner et personnaliser
Le principe d’une Ecole de Vente est la modularité avec :
- Des passages obligés : certains modules doivent être suivis par tous afin d’assurer l’unité et l’alignement ;
- Des parcours à la carte : le développement du savoir-faire et de savoir être demandent une personnalisation de l’approche. Cela permet de rendre chacun responsable de son développement mais aussi contributeur pour l’entreprise.
Parce qu’il y a plusieurs façons d’apprendre, une Ecole de Vente performante est un moyen de développer sa propre signature relationnelle et commerciale, afin qu’elle puisse perdurer dans le temps telle une empreinte numérique.
YOUR SALES TEAM – Plus que des formations, des Solutions & des Résultats
Pure player de la performance commerciale, YOUR SALES TEAM propose des dispositifs à 360° pour aider les entreprises à atteindre leurs objectifs. Adaptables à tous les niveaux hiérarchiques, ils s’appuient sur une démarche innovante qui allie neurosciences & intelligence émotionnelle, digital & intelligence artificielle.
La mission YOUR SALES TEAM : développer la signature relationnelle et commerciale de l’entreprise en agissant à 3 niveaux en fonction de ses objectifs (Former, Transformer, Performer).
Une démarche née de plusieurs constats :
- Tout le monde affirme que la formation ne fait pas de mal : YOUR SALES TEAM pense qu’il est temps de prouver qu’elle fait du bien (aux individus et aux organisations).
- Beaucoup misent sur le manager de proximité (le N+1) , qui n’a plus le temps de remplir son job premier de manager d’équipe : YOUR SALES TEAM veut rendre les gens plus responsables et plus autonomes.
- Plus que des formations, les salariés veulent des solutions applicables de suite, car ils sont à la fois très connectés et peu disponibles : YOUR SALES TEAM pense que l’enjeu est d’occuper la minute d’attention disponible”.
Aujourd’hui, malgré sa création récente, le cabinet accompagne des clients de renom tels que AIR LIQUIDE, HARMONIE MUTUELLE, LA MAISON DU WHISKY ( LMDW), LEASEPLAN, MANPOWER, MEDTRONIC, MGEN, SOGETI, TDF, TECH DATA, WEBFLEET, etc.
A propos de Philippe Beaupré, Associé fondateur
Diplômé de la Burgundy School of Business, Philippe Beaupré a d’abord été ingénieur commercial chez Rank Xerox avant de cofonder l’École de Vente du constructeur bureautique, réputée pour former des vendeurs et des managers de classe mondiale.
De 1998 à 2008, il a ensuite exercé des fonctions de direction générale pour des entreprises internationales dans les services BtoB (Itinéris Location, Right Management, Groupe G7).
Après 8 années comme directeur puis associé dans des cabinets internationaux spécialisés sur le développement de la performance commerciale, il apporte son expérience de l’accompagnement des organisations commerciales et des individus sur des marchés concurrentiels ou en forte mutation.
Philippe a été lauréat du Concours Général de la Commercialisation et 1er vendeur Xerox France. Il est aussi co-auteur de “Gagner de Nouveaux Clients” (Dunod), l’ouvrage le plus vendu en France sur la prospection commerciale et élu lors de sa sortie “livre économique de l’année” par les Dirigeants Commerciaux de France.
Pour en savoir plus
Site web : https://yoursalesteam.fr/
Facebook : https://www.facebook.com/Your-Sales-Team-104850081485492
LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/philippe-beaupre
