Une nouvelle approche qui permet d’améliorer drastiquement la performance commerciale
La dernière évolution significative des méthodes de vente B to B remonte à 2011 avec « The Challenger Sale ». C’est-à-dire avant que la transformation digitale ne soit la feuille de route de quasiment toutes entreprises dans quasiment chaque industrie.
Un contexte dans lequel vendre de la « valeur » signifie en premier lieu vendre un changement d’approche, de logique ou de paradigme. Ce qui suppose d’engager le plus en amont possible avec les vrais impulseurs de changement que sont les Exécutives.
Ce modèle de vente représente une réelle disruption des approches commerciales classiques en B to B.
Dans son livre “Vendre aux Executives”, François Drillon en délivre toutes les clés en termes de méthodologie, de mindset, de discours et de pratiques.
À paraître le 7 octobre 2022.
+ 35%. C’est la croissance du chiffre d’affaires par commercial constatée par une entreprise de software après la mise en place du modèle de vente présenté dans ce livre.
François Drillon
Un nouveau modèle de vente en B2B, qui associe cadre théorique & pratiques opérationnelles
Tous les modèles de vente qui se sont succédés depuis leur apparition au début du siècle dernier ont sans aucune exception été inventés aux États-Unis.
10 ans après les derniers modèles de vente B2B apparus sur le marché, un Frenchie propose une autre approche de la vente de valeur.
Depuis huit ans, François Drillon a développé un modèle qui pose la capacité à engager avec les décideurs finaux comme l’élément central et structurant de la performance commerciale.
C’est une idée nouvelle, dans la mesure où la vente de valeur s’est toujours concentrée sur le message, en particulier la perception de la valeur et la démonstration du ROI. Or, ici, c’est le process qui est fondamental.
Aujourd’hui, son modèle “Executive Selling” (Vendre aux Exécutives) commence à être adopté par des sociétés françaises, européennes et américaines qui portent des offres à forte valeur ajoutée.
Dans son livre, François Drillon offre un cadre opérationnel complet (mindset, méthodologie, pratiques) à une idée simple, partagée par tous et très rarement mise en œuvre : attaquer par les Exécutives est une manière de plus en plus efficace de faire du business.
Au fil de ces pages qui n’auraient jamais dû être écrites, j’ai l’ambition de faire évoluer la compréhension du métier de commercial et de la manière de l’exercer.
Une préface signée Michaël Aguilar, auteur et conférencier international, dirigeant du cabinet VENDEUR D’ELITE
“Savoir convaincre et séduire un Exécutive devient donc de plus en plus essentiel aux commerciaux B2B. Comment donc s’y prendre ? Quels sont les « do’s and don’ts » avec les Exécutives. Comment maximiser les chances d’obtenir un « Go ». Il n’y a pas d’ouvrage de référence pour adresser spécifiquement les exécutives. Disons plutôt : « il n’y avait pas d’ouvrage de référence. » En effet, le livre-clé qui va vous ouvrir la porte des Exécutives, c’est celui que vous tenez entre vos mains.”
Comme l’explique François Drillon, “Michaël est un immense professionnel qui assure une promotion sans équivalent des métiers commerciaux. C’est le plus grand conférencier français en exercice, le seul capable de remplir l’Olympia ou le Palais des Congrès pour parler de vente. Nous sommes très complémentaires : Michaël s’adresse plutôt aux marchés BtoC et BtoB de commodités, et moi uniquement au BtoB de valeur.”
Sommaire
- Préface de Michael Aguilar
- Avant-Propos
- Le business case “Aurore”
- Chapitre 1 : Réinventer la vente de valeur
- Comprendre les nouveaux enjeux de la vente de valeur
- Se réaligner sur le processus d’achat de valeur
- Comprendre les Exécutives
- Chapitre 2 : Redéfinir le process commercial
- Simplifier le modèle de vente
- Se structurer autour de l’engagement avec les Exécutives
- Chapitre 3 : Réimaginer le discours
- Pitcher la valeur
- Traiter les objections des Exécutives
- Lever les tabous
- Chapitre 4 : Transformer les pratiques
- Adopter la bonne posture
- Piloter le rendez-vous Exécutive
- Accéder à l’Exécutive
- Chapitre 5 : Aligner l’organisation
- Orchestrer la transformation
- S’appuyer sur les bons profils
- Adapter le management
- Conclusion
- Bibliographie
Extrait
“J’ai eu l’avantage décisif de débuter avec une feuille blanche et une question simple : pourquoi les organisations commerciales, alors qu’elles savent qu’elles devraient engager avec les Exécutives très en amont dans leur cycle de vente, n’y arrivent pas ? Et donc que faudrait-il faire pour qu’elles y arrivent ?
Une feuille blanche, une question, et un peu de sueur à nouveau. La première année, j’ai fait un « état de l’art » aussi exhaustif que possible des théories et pratiques commerciales B2B, afin de me forger quelques convictions. J’ai donc lu environ 65 000 pages de livres, de white-papers, de blogs sur la vente, essentiellement publiés aux États-Unis.
Les convictions qui en ont émergé sont le socle du modèle que je présente dans ce livre. Au fil des ans, des trainings, des expérimentations, des retours de mes clients, un ensemble très complet de concepts et de pratiques sont venus compléter ces convictions initiales. Avec une cohérence qui m’étonne moi-même. J’ai ainsi vu émerger sous mes yeux, une à une, toutes les pièces d’un puzzle qui constitue aujourd’hui ce modèle de vente.
Ce modèle est à la fois disruptif et cohérent avec des modèles récents comme « The Challenger Sale », qui est sans conteste l’une des références actuelles.
Il fonctionne d’un point de vue théorique, mais aussi opérationnel. En effet, il permet aux entreprises qui l’appliquent avec détermination d’obtenir des résultats qui vont bien au-delà de leurs espérances (les règles de confidentialité m’interdisent évidemment de citer ici mes clients ou de les associer à certains business-cases présentés).
Ce livre a pour objectif de vous donner toutes les clés de ce modèle de vente : concepts, méthodologie, discours, pratiques et organisation.”
À propos de l’auteur
François Drillon, diplômé EM Lyon, dirige le cabinet de conseil et de formation EXECUTIVE SELLING qu’il a fondé en 2013. Il accompagne en France, en Europe et aux États-Unis, des entreprises de toutes tailles (Accenture, ADP, Worldline, Dassault Systèmes, Sodexo) dans leurs pratiques commerciales. Il est reconnu comme l’un des experts les plus influents en matière de vente de valeur et le principal spécialiste en France et à l’international de la vente aux Exécutives.
Informations Pratiques
“Vendre aux Exécutives” de François Drillon
- Sortie : 7 octobre 2022
- Éditeur : Pearson, un éditeur Anglo-saxon qui édite et diffuse dans le monde entier.
- 208 pages
- Prix : 26 € broché et 20,99 € e-book
