Les réponses aux 63 objections les plus fréquentes
Vous êtes trop cher ! Cela ne m’intéresse pas ! J’ai tout sur internet ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd’hui !…
Voilà le type d’objections auxquelles les vendeurs sont confrontés au quotidien…
Pourtant, loin d’être des obstacles, celles-ci sont au contraire de formidables opportunités de conclure la vente… à condition de savoir comment y répondre !
Car derrière l’objection d’un client se cache souvent une inquiétude ou un autre motif non exprimé. Pour apprendre à les déceler et à trouver l’argument qui fera mouche pour le convaincre, les éditions Dunod proposent une 4ème édition mise à jour de l’ouvrage de référence dans ce domaine : “Vaincre les objections des clients – Techniques de réfutation et réponses aux 63 objections les plus fréquentes” de Michaël Aguilar.
Auteur de 11 livres sur la vente et la motivation publiés chez Dunod et Eyrolles, Michaël Aguilar est un expert de la vente et de la motivation et a formé plus de 15 000 vendeurs et managers à la vente et à la motivation en France et à l’étranger. Il a vendu plus de 50 000 exemplaires de son best-seller “Vendeur d’Elite” et dirige depuis plus de 20 ans le cabinet de conseil et de formation Vendeurs d’élite.
Michaël Aguilar est aussi un conférencier « motivational speaker » et le premier Français à avoir reçu la certification CSP®, seul label international attestant de l’expertise et de la compétence d’orateur d’un conférencier. A ce jour, il a animé plus de 1000 conférences depuis 2005.
Pour cette 4ème édition de son ouvrage “Vaincre les objections des clients”, Michaël Aguilar propose :
- 10 réponses à de nouvelles objections, notamment celles liées au digital
- 3 nouvelles techniques de réfutation
- De nouvelles techniques pour traiter les « fausses croyances »
- et une mise à jour de nombreuses techniques de réfutation.
Et si vendre devenait un jeu d’enfant ?
“Vaincre les objections des clients” ne s’adresse pas seulement aux commerciaux et aux forces de vente ! Tous les professionnels en situation de devoir vendre, négocier ou persuader y trouveront de précieuses techniques pour développer leur chiffre d’affaires : les entrepreneurs, les consultants, les ingénieurs d’affaires…
Pédagogique et 100% concret, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour se perfectionner pas-à-pas dans la négociation et la vente. Chacun(e) peut y puiser des arguments d’une redoutable efficacité pour inciter son client à acheter.
Parmi les objections traitées :
- Ça ne marchera jamais !
- Ma première impression n’est pas positive
- Pas besoin de nous rencontrer, j’ai déjà toute l’information en ligne
- Votre produit est dépassé. Vos méthodes sont trop anciennes
- Les affaires sont excellentes, pas besoin de changer quoi que ce soit !
- Je vais attendre les soldes
- Je n’aime pas votre manager/votre entreprise
- Je veux une garantie de résultat
- Vous êtes bien jeune, puis-je vous faire confiance ?
- C’est cher par rapport à l’usage que je pourrai avoir de ce produit.
L’expertise d’un pro de la vente
Michaël Aguilar dirige Vendeurs d’Elite, un cabinet de formation spécialisé dans l’efficacité commerciale et la motivation des vendeurs.
Conférencier professionnel, il intervient auprès de nombreuses entreprises en France et à l’international. Il est l’auteur de 11 ouvrages dont Vendeur d’élite, Conclure la vente, Les accélérateurs de vente, l’art de motiver, et bien sûr Vaincre les objections des clients.
Michaël crée sa première entreprise dans l’informatique à 20 ans avec un ami d’enfance, alors qu’ils ne sont encore qu’étudiants. Cette expérience du terrain est une révélation puisqu’il se découvre une passion pour l’art de la négociation et des leviers psychologiques de la persuasion pour vaincre les résistances à l’achat.
A 26 ans, il a l’idée d’écrire un livre sur les “vendeurs d’élite” et consacre alors une année entière à rencontrer les meilleurs commerciaux de France pour percer leurs méthodes, leurs secrets et leurs « ficelles » personnelles. De cette enquête approfondie, il tire alors des enseignements et principes facilement applicables.
Publié aux éditions Dunod, “Vendeur d’Elite” rencontre le succès et devient un bestseller. Réédité pour la 6ème fois en 2018, et traduit en 5 langues, cet ouvrage s’est déjà vendu à plus de 50 000 exemplaires.
Michaël quitte alors son entreprise pour devenir consultant/formateur, puis crée son propre organisme de formation et cabinet conseil spécialisé dans la vente, la persuasion et la motivation : Vendeurs d’élite.
Il développe notamment des techniques et outils exclusifs, tels que la Neuropersuasion ® pour la vente et la méthode SACRÉ® pour la motivation, qu’il diffuse dans ses différents ouvrages et met en oeuvre auprès de ses clients. Les plus grands groupes internationaux (General Electric, American Express, LVMH…) lui confient la formation de leurs vendeurs et de leurs managers.
En parallèle, Michaël devient maître de conférence à HEC au sein de son mastère Strategic Management jusqu’en 2015. Depuis 2011, il intervient aussi à l’Université Panthéon-Sorbonne.
Il est déjà conférencier depuis 3 ans lorsqu’il se rend à sa première convention de la National Speaking Association à New York en 2008 et découvre l’existence de cette certification CSP® et la maturité du marché international de la Conférence, encore émergeant en France.
Aujourd’hui, ses interventions sont recherchées pour leurs contenus exclusifs et inspirants et pour ce style « énergisant » qui fait sa différence.
Michaël est expert APM (Association pour le Progrès du Management, réseau national de réflexion et de formation pour les dirigeants), intervenant aux DCF (Dirigeants Commerciaux de France), membre de l’AFCP (Association Française des Conférenciers Professionnels), et vice-président de l’AFACE (Académie Francophone des Auteurs et Conférenciers d’Entreprise).
Informations Pratiques
- “Vaincre les objections des clients” de Michaël Aguilar
- Editions Dunod
- 224 pages
- Format 16 x 22
- Couverture Broché
- Tarif : 24 €
Pour en savoir plus
Commander le livre : https://www.eyrolles.com/Entreprise/Livre/vaincre-les-objections-des-clients-9782100791835/
Site web Vendeurs d’élite : https://www.vendeurs-elite.fr/
