Alors que selon les prévisions de Xerfi, l’e-commerce BtoC atteindra au total de 130 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2021 en France, plus de 31% de ce total devrait être généré par les seules marketplaces.
Au niveau mondial, ce poids est encore plus important puisque les places de marché ont représenté 52% de l’e-commerce en 2018 (source Internet Retailer) sur un marché estimé à plus de 2000 milliards de dollars (source Ecommerce Foundation).
Les startups, PME et grandes entreprises françaises, qu’elles soient sur des marchés B to C ou B to B, ne peuvent plus ignorer l’incroyable pouvoir des marketplaces sur leur propre business :
- Parce que les marketplaces peuvent être une réelle menace pour les marques ;
- Parce que les marketplaces peuvent devenir un véritable levier de chiffre d’affaires ;
- Parce que les marketplaces sont le plus court chemin pour atteindre et mieux connaître ses clients…
C’est pour accompagner les entreprises françaises à relever les défis et menaces posés par les marketplaces et en faire de véritables leviers de croissance, que Thomas Santanac et Pierre Lavigne, deux spécialistes du e-commerce des marketplaces, ont créé Sellingz, l’agence spécialisée dans l’accompagnement opérationnel et le conseil dédié aux marketplaces.
Le concept : aider les marques à penser, à maîtriser, à optimiser toutes les étapes des processus liés aux marketplaces, de la stratégie à la gestion des retours suite à la commercialisation.
Le résultat : compréhension, contrôle et développement durable des marques sur les marketplaces en minimisant les risques liés au prix, aux produits et à la confrontation avec la distribution classique. Le tout dans le respect des coûts, des marges et du P&L.
Pour ce faire, elle propose différents services :
- Sellingz PROTECT : pour protéger la marque et contrôler sa distribution sur les marketplaces (contrefaçons, imports parallèles, copywriting…).
- Sellingz PERF : pour développer ses ventes sur les marketplaces.
- Sellingz PROCESS : pour permettre aux processus de supply chain, de logistique et de back office de répondre aux exigences des marketplaces.
- Sellingz TECH : pour intégrer la complexité technique et automatiser les échanges d’informations avec les outils IT.
Les marketplaces, de formidables accélérateurs de business
Il y a 50 ans, quand les GMS (grandes et moyennes surfaces) ont commencé à prendre de l’importance, tout le paysage de la distribution traditionnelle a été révolutionné.
Aujourd’hui, la montée en puissance des marketplaces aboutit à un phénomène similaire. Ainsi, les marques n’ont pas d’autres choix que de s’adapter afin de ne plus subir ce développement inéluctable et de pouvoir en profiter.
Elles sont donc confrontées à quatre enjeux :
- comprendre le fonctionnement des marketplaces pour en tirer le meilleur parti possible,
- prendre en compte la réalité de la situation de la distribution actuelle pour créer du CA incrémental,
- pérenniser les différents circuits de distribution : filiales, distributeurs, grossistes, détaillants, etc.
- intégrer ces processus et les suivre pour valider la pérennité des actions et des budgets déployés.
D’où l’intérêt pour elles de se faire accompagner par Sellingz, une agence de conseil et de stratégie spécialisée dans les marketplaces.
Car il ne faut pas se tromper : contrairement aux idées reçues, vendre sur les marketplaces est moins facile et abordable qu’on ne le croit !
Les dangers des marketplaces
En théorie, tout devrait être simple : avec des barrières à l’entrée très faibles, chacun.e peut proposer ses produits à la vente sur une marketplace. De plus, il existe une large palette de business models possibles (Private Label, Retail ou Online arbitrage, dropshipping).
Pour une marque, cela peut être beaucoup moins facile que pour un individu qui source ses produits en Asie pour les revendre en Europe ou aux USA :
- Ces faibles barrières à l’entrée permettent à toute personne ayant acheté le produit, de le revendre depuis n’importe où dans le monde et à n’importe quel prix. Et si vos clients aux USA revendaient vos produits en Europe moins cher que le prix auquel vous le vendez à vos clients en Europe ? : https://www.sellingz.com/5-etapes-auxquelles-penser-pour-faire-de-son-conditionnement-un-atout-logistique-optimise-pour-les-marketplaces/
- L’agilité des marques pour se conformer aux best practices sur les marketplaces est beaucoup moins forte qu’un individu spécialiste capable de se former et de mettre en ligne ses produits très rapidement et de la meilleure manière qui soit. Au final on retrouve beaucoup de marques noyées au milieu de produits de faible qualité et imitant leur design.
Pour ne plus se faire malmener par leurs distributions ou des revendeurs dont elles n’ont même pas connaissance, il pourrait sembler tentant pour les marques de vendre leurs produits en direct.
Or en pratique, ce n’est pas si simple. En effet, elles ont travaillé en B2B pendant des années en vendant des produits par dizaine ou par centaine d’unités minimum pour chaque commande.
Beaucoup de marques pensent qu’en vendant leurs produits directement aux consommateurs, elles vont engranger plus de marge. Or dans la réalité, la marge brute est plus importante mais si on y ajoute les coûts des ressources et le temps passé, la marge nette et le P&L en sont fortement affectés.
Pierre Lavigne, co-fondateur de Sellingz, confirme :
Pour vendre au détail et impliquer les processus pour ce type de vente, c’est une toute nouvelle organisation qui est nécessaire : il faut prévoir un conditionnement unique, une expédition unique, une facture unique et, en cas de problème, un traitement des retours unique. Si on ajoute à cela l’intermédiaire que sont les marketplaces et la complexité d’une organisation internationale, on arrive à un sac de nœuds compliqué à démêler.
Au final, lorsqu’une marque se lance en BtoC via les marketplaces, elle va dégager de la marge brute mais pas au niveau du P&L (profit & loss) puisqu’elle n’est généralement pas prête à gérer la première vente.
Sellingz, conscient de cette problématique, propose quatre services englobant la totalité de cette démarche de distribution incluant la partie Process (supply et logistique), la partie Perf (marketing et gestion des ventes), la partie Protect (protection des marques et de la distribution) et la partie Tech (automatisation des tâches et accompagnement des équipes via des outils dédiés).
Les (grands) petits plus de Sellingz
Contrairement aux agences dédiées exclusivement à Amazon, le plus souvent fondées par des ex-collaborateurs de cette entreprise qui traitent uniquement l’aspect marketing et vente, Sellingz dispose d’une expertise à 360° qui lui permet de :
- Travailler avec plusieurs marketplaces généralistes ou spécialisées dans plusieurs pays en Europe.
- Prendre en compte l’intégralité des problématiques des marques et des fabricants incluant tous les services de l’entreprise, de la supply chain, à la gestion du SAV en passant par la protection de marque, le marketing, la logistique et l’IT.
- Offrir une haute qualité de conseil, en toute impartialité : Sellingz recommande notamment à ses clients de ne jamais faire plus de 10% de leur CA avec une marketplace pour des raisons évidentes de dépendance.
- Garantir un niveau de confidentialité élevé concernant ses clients. Sellingz a choisi de ne jamais communiquer sur les clients avec qui il travaille pour garantir la fiabilité des informations communiquées et la confidentialité des décisions stratégiques qui en découle.
Pierre souligne :
Nous incitons les marques à utiliser les marketplaces pour générer du CA mais surtout pour monter en compétences, se structurer et profiter de toute la data disponible sur les marketplaces.
Zoom sur 3 services incontournables de Sellingz
Sellingz Protect : la protection des marques sur les marketplaces
Sellingz intervient pour :
- Améliorer le contrôle de la distribution : accompagnement sur la durée et en fonction des problématiques du marché ;
- Effectuer une veille des prix : mise en place d’outils de suivi pour suivre quotidiennement les produits sur le web ;
- Lutter contre la contrefaçon : mise en place d’outils et de processus permettant de remonter la chaîne de distribution à partir d’une image, d’un mot clé ou d’un lien ;
- Gérer la distribution sélective et les imports parallèles : mise en place d’outils de suivi et de veille pour faire respecter les règles de distribution (conditions de distribution sélective ou contrats de distribution basés sur la localisation des filiales ou distributeurs).
Sellingz Perf : le développement des ventes sur les marketplaces
Que ce soit pour de l’accompagnement stratégique, de la formation ou un accompagnement opérationnel, Sellingz intervient pour :
- La stratégie de distribution : audit des catégories de produits sur les marketplaces, audit sur les ventes des concurrents, analyse et audit national / européen / international, choix des marketplaces et stratégie de différenciation.
- La création et l’optimisation du contenu : textes et traductions locales, images et visuels produits, contenus de marque, visuels 3D et vidéos, boutiques de marques dédiées, rédaction et optimisation SEO, tracking des performances organiques.
- La gestion de listing et prix : création et suivi des listings produits, monitoring des notations produits et commentaires clients, suivi des prix des différents concurrents, gestion des prix par heure / jour / semaine, négociation et accompagnement sur les négociations de contrats fournisseurs.
- La promotion des ventes : création des campagnes de publicité sur les marketplaces, placement produits et bannières, suivi des performances et optimisation, création de landing pages dédiées aux campagnes, ciblage des clients potentiels en fonction de leurs comportements d’achat, intérêts, lieux et modes de vie.
Sellingz Process : supply chain, back office et logistique pour les marketplaces
Pour améliorer la suppy chain et la logistique, l’agence propose une aide à la gestion en interne des opérations en lien avec les marketplaces. Elle va du conditionnement des produits à la gestion du SAV et des retours en passant par la logistique, les différents paramétrages, les outils, etc.
Sellingz gère ainsi plusieurs thématiques ensemble ou séparément :
- Le conditionnement : optimisation du conditionnement d’un produit, logistique ou marketing pour assurer la viabilité du produit dans le processus commercial et garantir une expérience commerciale de qualité pour le consommateur final : https://www.sellingz.com/
amazon-internationalise-ses- processus-logistiques/ - Le stockage : entre l’exigence d’immédiateté imposée par les marketplaces et l’augmentation croissante des volumes, l’optimisation du stockage nécessite une grande expertise pour intégrer ces différents paramètres (durée de vie des produits, roulement des stocks, prévisions des ventes…).
- L’expédition : c’est le dernier poste de coûts et l’étape finale avant l’utilisation du produit par le client. Les processus doivent être adaptés en fonction des produits, des clients et des contraintes de l’entreprise. Par exemple, il peut également être intéressant pour une marque de bénéficier des services logistiques de tiers.
- Les retours produits : il s’agit de réduire l’impact financier et opérationnel négatif.
Et bientôt des Business Units dédiées
Avec la volonté de devenir l’agence référente en stratégie marketplace en Europe, Sellingz ambitionne de mettre en place des Business Units dédiées à des catégories de produits.
Ses clients pourront ainsi bénéficier :
- d’un conseil précis et ciblé,
- de l’intelligence marché la plus pointue dans leurs domaines,
- et d’une solution optimale pour augmenter leurs ventes et contrôler leurs distributions et leurs produits.
Pierre précise :
Le but de notre démarche est de les accompagner mais aussi de résoudre leurs problématiques pour consolider leur business et leurs processus avec des stratégies qui fonctionnent déjà.
Par exemple, on note une forte corrélation entre les problématiques rencontrées sur les marketplaces par des marques de sport, des industriels et des marques BtoB dans l’outillage par exemple. Le but est de monter en compétences sur ces marchés pour y associer notre expertise des marketplaces et ainsi apporter les solutions et les stratégies qui fonctionnent.
A propos des fondateurs de Sellingz
Thomas Santanac
Thomas a cofondé une marketplace dans la région lyonnaise il y a 6 ans, il est ensuite devenu directeur commercial pour une agence web spécialisée en e-commerce.
Pierre Lavigne
Pierre a fait ses armes au Canada en agence web spécialisée en acquisition puis a fondé une première agence digitale en rentrant en France il y a 6 ans. Trois ans après, il a été embauché par le groupe Pilot Pen pour développer la stratégie e-commerce du groupe en Europe incluant les marketplaces en retail.
Le projet Sellingz est né de la volonté d’accompagner les marques dans les méandres des marketplaces et des nouvelles règles de distribution mondiales. Nous les aidons aussi à se protéger et à comprendre le fonctionnement de ces plateformes afin de leur permettre de croître sur le long terme.
Pour en savoir plus
Site web : https://www.sellingz.com/
LinkedIn : https://www.linkedin.com/company/20333377
