Alors que la dernière note de la Banque de France anticipe un rebond du PIB de +5% en 2021 après une chute de -9% en 2020, les entreprises sont engagées dans des projets visant soit à sortir gagnantes de la crise, soit à sauvegarder l’essentiel dans le but de résister.
Ce n’est pas un hasard si un article d’Action Commerciale titrait il y a quelques semaines : “Business Developers, les stars de 2021″ : dans la période actuelle, la principale préoccupation des entreprises, notamment dans les secteurs de l’industrie, du BTP et du négoce, est de développer leur activité en vue de limiter au maximum l’impact de la crise sanitaire sur leur compétitivité, et de maintenir leurs salariés dans l’emploi.
Cette volonté stratégique amène de très nombreuses questions opérationnelles, pour les décideurs comme pour les équipes de forces de vente sur le terrain :
- Comment faire évoluer la stratégie commerciale ?
- Quelles sont les zones d’amélioration des compétences des collaborateurs ?
- Comment améliorer les capacités de négociation ?
- Comment piloter sa stratégie commerciale via des KPIs ?
- Quel est le retour sur investissement des actions commerciales ?
C’est pour aider les Décideurs et RH des secteurs du BTP, de l’industrie et du négoce à mener à bon escient les projets de transition que Benjamin Floquet (plus de 20 ans d’expérience), dirigeant du cabinet Analyz Consulting, leur propose dans un premier temps d’auditer leur situation commerciale actuelle, et pour le futur, des solutions pour élaborer une stratégie et la mettre en œuvre.
En 2021, les entreprises vont devoir apprendre à optimiser leur ROI
Dans un contexte de crise, alors que les entreprises doivent rester compétitives pour se maintenir à flots, dégager de la trésorerie et se développer, il est important de rationnaliser chaque investissement. C’est encore plus vrai dans le secteur de l’industrie, du BTP et du négoce, durement touchés par la crise économique en 2020.
Or il y a un poste coûteux rarement optimisé comme il le devrait : la vente.
Parce qu’une équipe commerciale représente une charge élevée, elle doit impérativement être efficace. Dans le contexte actuel, face à un avenir incertain et à une concurrence de plus en plus féroce, chaque vente compte. Les entreprises ne peuvent plus se permettre de perdre des opportunités.
Faute de prendre les mesures qui s’imposent, l’impact sur leur trésorerie est conséquent :
- les actions commerciales n’apportent pas le ROI espéré,
- les marges baissent et/ou le CA stagne,
- les commerciaux ont de plus en plus de difficultés à vendre malgré un planning bien rempli.
Benjamin Floquet souligne :
Nombre de dirigeants ne sont pas à l’aise avec l’élaboration et la mise en place d’une stratégie commerciale. Lors de mes audits, je constate par exemple souvent l’absence de méthode de vente formalisée par écrit ou de formation des commerciaux aux négociations stratégiques.
Autres écueils fréquemment rencontrés : le manque de suivi des équipes commerciales, ce qui aboutit à leur démotivation ; des argumentaires commerciaux qui ne permettent pas de faire la différence, face à une concurrence de plus en plus rude, dans leurs entretiens de vente ; l’absence d’accompagnement des équipes de vente face à un marché complexe et en évolution permanente.
Faire un état des lieux de l’activité pour réussir à rebondir et à pérenniser son activité
Analyz Consulting propose un accompagnement 100% personnalisé et tourné vers l’opérationnel.
Benjamin précise :
Parce que j’ai moi-même pratiqué le terrain, la gestion managériale et la gestion d’entreprise, je connais les tenants et les aboutissants de toutes les fonctions des structures que j’accompagne. Mon expertise métier est nourrie de mon parcours, notamment en tant que dirigeant. C’est pour cela que mon approche est orientée vers le concret.
Les prestations d’Analyz Consulting débutent par un audit : il s’agit de dresser un état des lieux pour définir les axes stratégiques d’amélioration liés à la performance commerciale.
Le cabinet utilise une méthode exclusive qui mixe plusieurs outils et techniques (immersion, entretien individuel ou collectif, visite/client mystère, analyse des référentiels, analyse de vos process et pratiques, grille d’évaluation, etc.) afin de procéder à une analyse à 360° de la situation de l’entreprise.
Des solutions sur-mesure, adaptées aux besoins spécifiques de chaque structure, sont alors préconisées :
- Définir une stratégie commerciale au sein de votre Entreprise ou l’améliorer ;
- Écriture d’une méthode de vente ;
- Indicateurs de performance (KPI) ;
- Plan de formation spécifique pour développer les compétences de vos Commerciaux/Vendeurs lors des différentes phases de vente ;
- Formation de vos formateurs internes ou optimisation de leurs formations ;
- Entraînements des Dirigeants (TPE et PME), de vos commerciaux et Managers aux négociations stratégiques, à la prospection, etc. ;
- Organisation de votre force de vente ;
- Mise en place et gestion d’une équipe commerciale (sur place ou à distance) ;
- Analyse de votre retour sur investissement (ROI) ;
- Etc.
S’entraîner pour atteindre l’excellence commerciale
Au-delà de ses prestations d’audit, Analyz Consulting propose aux dirigeants, managers ou salariés d’acquérir de nouvelles compétences durables en utilisant deux leviers performants :
La formation
Réalisées sur mesure, les formations Analyz Consulting sont conçues pour permettre un apprentissage dans la durée afin de transformer les commerciaux en négociateurs confirmés. Elles peuvent se dérouler à distance, dans les locaux d’Analyz Consulting ou des entreprises.
Quelques exemples de formations plébiscitées : Commercial, les fondamentaux ! Maintenir ses marges, essentiel pour survivre! Prospecter efficacement pour mieux vendre, l’entretien de vente, vendre mieux grâce au leadership, les différentes techniques de closing.
L’accompagnement individuel ou collectif
En fonction des besoins, un accompagnement peut être mis en place pour ancrer dans la durée les changements mis en place, accompagner un nouveau collaborateur, réussir un changement de poste…
Ce suivi est réalisé en appliquant la méthode “EMME”, créée et construite par Analyz-Consulting, qui consiste à travailler sur 4 thèmes indissociables pour accroître ses performances et ses compétences : Estime de soi, Motivation, Méthode, Entraînement.
A propos de Benjamin FLOQUET, le fondateur
Benjamin Floquet a plus de 20 d’expérience dans la gestion de Directions Commerciales et Managériales dans des univers ultra concurrentiels.
Attiré par le secteur de la vente depuis l’enfance, il est tout naturellement devenu Commercial. Après une première expérience en tant que commercial itinérant dans un environnement BtoB, il a beaucoup travaillé, notamment en suivant des parcours de formation et des accompagnements, pour prendre de nouvelles responsabilités.
Il devient alors Manager en charge d’une Direction régionale pour une entreprise spécialisée dans la construction.
Il fonde ensuite sa propre société de construction de maisons et d’extensions à ossature bois. Suite à un soucis de santé, il décide d’arrêter son activité. Benjamin rebondit alors en acceptant un poste de Directeur régional d’agences (Entreprise de BTP et de services de dépannage d’urgence au sein d’une enseigne Internationale) puis de Directeur National des ventes pour industriel Européen.
Il acquiert ainsi une solide expertise en management puisqu’il se retrouve à encadrer jusqu’à 95 personnes.
Animé par la volonté de transmettre ses connaissances et son savoir-faire, il développe sa propre méthodologie, ses formations, puis obtient un titre professionnel de formateur pour adultes.
Il crée alors Analyz Consulting avec la triple casquette de consultant, formateur et accompagnateur. Son entreprise reçoit l’agrément DATADOCK (certification de la qualité du formateur et des formations).
En 2021, Analyz Consulting compte continuer à se développer en se positionnant comme LE partenaire des Entreprises et des Salariés pour tous leurs besoins spécifiques grâce à sa faculté d’adaptation à chaque situation (individuelle ou collective).
En parallèle, le cabinet va renforcer sa présence auprès des start-ups et des créateurs d’entreprises afin de les accompagner dans la définition de leur stratégie commerciale, une étape essentielle pour le développement de leur projet.
Pour en savoir plus
Le Consulting en entreprise : https://analyz-consulting.fr/audit-et-conseils-en-entreprise/
Site web : https://analyz-consulting.fr
LinkedIn : https://www.linkedin.com/company/analyz-consulting/?viewAsMember=true
