Alors qu’un tiers des CDI en moyenne sont en échec dès la première année selon la Dares, le recrutement des commerciaux est devenu un véritable enjeu de compétitivité pour les entreprises, surtout dans le contexte de reprise actuel.
Pour continuer à se développer dans le monde post-Covid, la force de vente est devenu un levier de survie et de croissance. Mais, aujourd’hui, près de 7 entreprises sur 10 peinent à trouver la perle rare (source : étude 2020 réalisée par PageGroup).
Elles ne peuvent donc pas se permettre une coûteuse erreur de casting, qui se solderait par une perte financière estimée entre 150 000 et 200 000 € (source).
Pourtant, un constat s’impose : les organisations ne savent pas comment sélectionner les meilleurs talents, encore moins les talents Commerciaux. La plupart des dirigeants et des managers se contentent de courir après des “Commerciaux Chasseurs”, un terme générique qui en réalité ne signifie pas grand chose.
En effet, le processus d’embauche est faussé dès le départ : alors que les candidats se font plus rares et plus difficiles, les recruteurs cherchent tous des profils identiques qui ne correspondront pas forcément à leurs besoins spécifiques.
Eric Vernier, fondateur du Cabinet The Best of Human spécialisé dans les Fonctions Commerciales, explique pourquoi il y a urgence à appliquer la Théorie des Fauves Commerciaux, afin d’en finir avec les erreurs de recrutement qui plombent le dynamisme des entreprises françaises.
La jungle commerciale : un univers plus complexe qu’il n’y parait
C’est un secret de polichinelle : le monde n’est pas binaire ! Si tout le monde est d’accord avec cette affirmation, il est fondamental de comprendre qu’elle s’applique aussi aux Commerciaux/”Sales”.
Les résumer à des “Chasseurs” est un non-sens qui aboutit à coup sûr à des erreurs de recrutement.
Parce que les fauves sont d’excellents chasseurs, les dirigeants et managers en déduisent qu’un bon Commercial est forcément un Lion. Sauf que … ce ne sont pas les Lions qui chassent mais les Lionnes ! La réalité est aussi plus complexe, puisqu’il y a de nombreuses espèces de fauves (jaguars, panthères, tigres…).
La Théorie des Fauves, modélisée par le cabinet The Best of Human, illustre parfaitement cette analyse. Avec un objectif : faire comprendre aux entreprises qu’il est fondamental de trouver le Commercial – leur Fauve – qui s’adaptera parfaitement au contexte de l’entreprise.
Tout le monde n’a pas besoin d’un Guépard
Prenons l’exemple d’une entreprise qui recrute un Guépard. Il fera un talentueux ou un très mauvais commercial selon la mission qui lui est confiée, alors que son profil ne changera pas.
En effet, le guépard est le roi du “one shot” (ventes courtes), puisqu’il a la capacité de courir très vite (110 Km/h !), mais pas longtemps. On peut facilement le comparer, par exemple, à un vendeur d’encyclopédies à domicile, en B to C : à chacune de ses visites, il cherche à vendre mais l’acte de vente ne dure jamais longtemps.
Formidable chasseur en terrain découvert, capable de faire signer un contrat rapidement, le guépard est en revanche très fragile lorsqu’il s’agit de réaliser une vente longue et complexe. C’est un peu comme s’il se retrouvait dans une forêt, avec des arbres et des buissons partout : comme il ne pourra plus courir, il mourra de faim.
C’est pour cela que ce type de Commercial est un chasseur totalement inadapté pour la vente d’avions de ligne ou de tous produits se réalisant sur le long terme, face à de multiples interlocuteurs avec de multiples niveaux techniques.
Choisir le bon Fauve en fonction du terrain ciblé
Chaque Fauve a des compétences particulières… tout comme les Commerciaux
Avant tout, ce qu’il faut retenir est la diversité des Fauves (nous dirons plutôt : des Félins ?) et de leurs qualités propres.
Ils sont en chasse d’objectifs, souvent dissemblables, et ont tous pour cela des capacités très différentes (vitesse, souplesse, force, endurance …) à adapter au terrain pratiqué, et à l’entreprise.
Selon à qui l’on vend, comment on le vend, en combien de temps, pourquoi on le vend, combien de fois, il faut des qualités qui peuvent être différentes.
Chaque Fauve correspond à un profil qui matchera avec tel ou tel poste :
- Le guépard est un spécialiste des ventes courtes
- Usant de stratégie et travaillant en équipe, le lion sera un excellent Key Account Manager ;
- La panthère des neiges, elle, est une des seules capable de survivre en l’altitude (jusqu’à 5400 mètres !), à l’aise dans les rochers et dans la neige. Elle fera des merveilles en tant que Spécialiste métier ;
- Le tigre est un généraliste car il est, lui, capable de se mouvoir dans l’eau, dans la jungle, dans le désert, tout en adaptant sa stratégie d’approche et de camouflage,
- etc.
Si, au final, ce sont bien les clients qui ont le pouvoir, la Théorie des Fauves permet de cerner immédiatement l’essentiel : pour être réussi, un processus de recrutement doit permettre de trouver le bon fauve en fonction de l’objectif poursuivi et des caractéristiques du poste à pourvoir.
D’où l’importance de mettre en place en amont une méthodologie précise : la quasi-totalité des erreurs de recrutement sont dues à un mauvais diagnostic des qualités attendues et à des préjugés.
The Best of Human : un cabinet expert qui revendique une autre vision du recrutement
Spécialisé dans le recrutement, la chasse et l’approche directe de commerciaux, le cabinet The Best of Human s’engage à offrir le meilleur de l’Humain et du Recrutement.
Loin des grands discours, cette approche novatrice se traduit par des actes concrets. Par exemple, lors de la première rencontre entre le cabinet et ses clients, une fiche de poste détaillée est établie sans aucun engagement.
Les (grands) petits plus The Best of Human :
- Des experts ayant une expérience de management de 10 à 20 ans dans les secteurs industriels, de la distribution ou des services aux entreprises ;
- Un Pôle de Sourcing hautement qualifié dans les fonctions de recrutement ;
- Une offre innovante de “Recrutement par Abonnement”, dédiée aux Equipes Commerciales
- Un coût adapté aux PME avec une option “au succès” ;
- Des candidats ciblés pour leurs compétences, leur motivation et leurs valeurs ;
- Des options qui permettent de créer une approche 100% sur-mesure.
Zoom sur deux prestations phares
Le cabinet est spécialisé dans le recrutement de Managers et de Commerciaux pour des besoins récurrents ou ponctuels. Son approche est pragmatique et axée sur les résultats, ce qui lui permet de proposer un Suivi réussite anti turn-over de 12 mois.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : The Best of Human a réussi à réaliser près de 100 % des projets qui lui sont confiés, avec un taux de satisfaction des clients et des candidats important.
Recrutement d’équipes commerciales par abonnement
Ce service innovant permet aux entreprises de bénéficier de l’appui continu d’une équipe de consultants The Best of Human pendant un an sous la forme d’un Abonnement mensuel.
Idéal pour apporter un appui concret aux équipes RH et opérationnelles, le recrutement par abonnement offre un gain de temps considérable, au meilleur coût (impact optimisé grâce à la mensualisation et à l’effet volume), tout en profitant d’experts “in house”. Ils ont ainsi une culture d’entreprise similaire à celle des salariés et peuvent adapter les process en fonction des spécificités de chaque organisation.
A propos d’Eric Vernier, le fondateur
Commercial, Manager de Commerciaux puis Recruteur de Commerciaux depuis plus de 25 ans, Eric Vernier a débuté sa carrière sur le terrain en évoluant rapidement vers des fonctions d’encadrement de Forces de Ventes Directes et Indirectes.
Au sein de Grand Groupes ou de PME, il a dirigé des Forces de Ventes de 5 jusqu’à 100 Commerciaux, puis dirigé une Filiale de 300 personnes dans les Services aux Entreprises.
Il a créé son propre Cabinet The Best of Human pour allier, avec ses équipes et consultants, son expertise commerciale à un respect à 360° des clients & des candidats.
Eric a créé et modélisé la Théorie des Fauves pour faire comprendre simplement la complexité du processus de recrutement d’un Commercial.
En tant que “recruteur de chasseurs”, j’ai créé la Théorie des Fauves pour expliquer pourquoi recruter un Commercial va au-delà de “il parle bien” ou “c’est un chasseur” ! La qualité de l’audit réalisé avant le recrutement est déterminante.
C’est en s’appuyant sur son expérience, associée à celle de son consultant chef de projet Rabah Zekkari, que la Dream Team a pu présenter pour la première fois cette analyse lors d’un Webinar sur Webikeo. Une démarche appréciée : lorsqu’elle est expliquée, la Théorie des Fauves devient évidente, même des néophytes comprennent facilement les enjeux.
Webinar à venir
A l’occasion de la sortie de son nouveau Livre Blanc “Recruter des Bons Commerciaux”, Eric VERNIER animera un webinar pratico-pratique spécialement dédié aux Managers et Dirigeants qui ont à faire … et affaire avec la Force de Vente, le 19 avril prochain, à 11h30.
Renseignements et inscription :
https://www.linkedin.com/events/webinar-gardersescommerciaux6902203867187036160/about/
Pour en savoir plus
Site web : https://thebestofhuman.com/
Facebook : https://www.facebook.com/TheBestofHuman
LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/ericvernier1/
Ressources complémentaires
La théorie des Fauves Commerciaux : https://www.fauvescommerciaux.com/
Article “la théorie des fauves – commerciaux spécialistes ou généralistes ?” : https://thebestofhuman.com/commerciaux-faut-il-des-specialistes-ou-des-generalistes-chasseur-eleveur/
Article “Tout le monde veut des Commerciaux Chasseurs” : https://thebestofhuman.com/tout-le-monde-veut-des-commerciaux-chasseurs/
Webinar enregistré : https://cutt.ly/knzkpsH (version longue) et https://www.youtube.com/watch?v=1Ik1AX3ymQM (version courte)
Livre blanc : https://theoriedesfauves.com
Replay du webinar du 22/02 : https://youtu.be/sOqi_jl2IZ4
