Tout le monde s’accorde à dire que le passage à la durabilité suppose un développement économique orienté vers le bien-être général. Pourtant, il y a un domaine qui n’a pas encore fait sa mue : la commercialisation.
En effet on occulte encore trop souvent l’intérêt et le bien-être de toutes les parties en présence, à savoir les clients et les commerciaux. Résultat : tout le monde y perd.
Actuellement, on est ainsi confronté à un paradoxe : un grand nombre d’entreprises communiquent qu’elles sont “orientées client” et très “au service de leurs clients”. Or dans la réalité plus personne ne veut être commercial, ni être vendeur. Quant aux clients, bien loin de se sentir écoutés, ils sont souvent poussés à l’achat.
Pourquoi ? Tout simplement parce que les entreprises, au fond, envisagent la commercialisation uniquement en termes d’objectifs à atteindre et de techniques de vente :
- Les prospects remettent en question l’intégrité des vendeurs décidés à leur vendre un produit coûte que coûte.
- Les vendeurs ne prennent aucun plaisir à pratiquer leur métier, et les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Dans ce contexte, 1’Pulser a adopté depuis 17 ans une méthodologie avant-gardiste : elle casse les codes traditionnels de la vente pour laisser place à une commercialisation durable.
Pourquoi durable ? Parce que l’approche 1’Pulser permet aux individus d’évoluer en bien-être au travail. Et elle permet aux entreprises de progresser en pérennité.
Faire évoluer les pratiques commerciales vers plus de cohérence et d’efficacité
Aujourd’hui, il est devenu indispensable de changer la façon dont la fonction commerciale est envisagée par les entreprises pour que :
- Lors d’un achat, le client ne se pose plus une seule seconde la question du niveau d’intégrité du commercial qu’il a en face de lui.
- Tous ceux et celles qui pratiquent une démarche commerciale puissent le faire réellement au service de l’autre.
- Les individus prennent plaisir à commercialiser. Fanny Lederlin, doctorante en philosophie à l’Université de Paris, rappelle d’ailleurs que les commerciaux sont aussi concernés par l’explosion de la quête de sens au travail (source).
Avec, à la clé, les bénéfices sont concrets ! Fabien Rossiaud souligne :
Avec la méthode 1’Pulser, les entreprises obtiennent plus simplement et plus rapidement de nouveaux contacts, réalisent moins de devis pour plus de commandes, fidélisent plus facilement et elles permettent un réel bien-être au travail à leurs équipes.
La commercialisation durable : une approche structurée autour de 3 piliers
Selon 1’Pulser, pour qu’elle soit durable, la commercialisation implique nécessairement 3 fondamentaux :
Être véritablement au service du client
À contre-courant des codes de la commercialisation, les vendeurs n’ont plus comme priorité l’atteinte de leurs propres résultats. Ils agissent dans l’intention sincère de rendre d’abord service à leur client. Ils se placent ainsi dans une posture clé, gage d’une commercialisation durable et performante.
Aligner la vision de l’entreprise et l’offre
Plus la vision de l’entreprise est aboutie (sa raison d’être, ses ambitions, ses valeurs) plus son offre est singulière. Plus l’offre est singulière, plus le marché raisonne et plus la commercialisation devient facile et efficace.
Se rendre visible sans vouloir convaincre
Pour 1’Pulser, une commercialisation efficace repose sur posture de prospection et de communication qui consiste d’abord à se rendre visible plutôt que de vouloir vendre. C’est un cercle vertueux : plus l’offre est visible, plus elle génère des demandes. Il est beaucoup plus facile de répondre à des demandes que de vouloir convaincre et persuader des prospects qui n’ont rien demandé.
Une méthodologie pour appliquer la commercialisation durable au quotidien
La méthode 1’Pulser met en œuvre ses 3 fondements à travers 2 savoir-faire complémentaires :
Guider l’introspection de l’entreprise
3 leviers de performance sont actionnés : la stratégie commerciale, la gestion des flux et le pilotage de la fonction commerciale.
Équilibrer et faire interagir les processus et la posture
- Le processus : comment structurer et organiser la démarche commerciale ? Quelle organisation commerciale est la plus adaptée ?
- La manière de se mettre en action : comment mettre en œuvre le processus facilement et avec plaisir ? Comment transformer la vision limitante de la commercialisation en vision ressource pour faciliter l’action ?
1′Pulser : plus de 17 ans d’expérience dans la commercialisation durable
Depuis 2005, 1’Pulser est une société de conseil et de formation en commercialisation qui transmet à ses clients sa méthodologie éthique et performante via différentes prestations :
- Le conseil en visioconférence ou en présentiel.
- La formation en groupe de 8 participants maximum, en présentiel ou à distance, sur différentes thématiques (ex.: Impulser ma démarche commerciale, Prospectez avec plaisir, Vendez comme vous êtes, etc.).
- Les actions commerciales : mission de phoning, enquête (étude de marché, POC commerciale, satisfaction clients), ou représentation commerciale sur salon.
- Les animations commerciales : speed business meeting et visio speed meeting, concours de pitch, table ronde, conférence théâtralisée.
Aujourd’hui, l’entreprise a fait le choix de se développer en réseau de franchise avec un triple objectif :
Contribuer le plus largement possible à l’évolution de la commercialisation par des pratiques cohérentes et durables ;
Permettre au plus grand nombre de commercialiser avec plaisir ;
Donner la possibilité aux consultants indépendants, aux salariés en reconversion vers l’entrepreneuriat ou aux dirigeants qui souhaitent partager leur expertise, de s’appuyer sur sa vision et sa méthode.
À propos de Fabien Rossiaud, le fondateur
À l’origine, Fabien Rossiaud n’est pas un commercial, ni un directeur commercial, il est un technicien ; un géomètre topographe plus précisément.
Un métier technique, qui lui confirme l’intérêt fort qu’il porte aux relations humaines. Il reprend donc ses études pour passer une Licence en gestion de projets. En 1998, alors qu’il envisage de se lancer dans le secteur de la création de sites web, une entreprise le recrute et lui confie le développement de son département Internet.
Une mission de quelques mois qui est une vraie réussite. Cette même entreprise, qui évolue dans le domaine de l’imprimerie, l’embauche alors comme commercial. Pendant 3 ans, Fabien va ainsi s’épanouir dans la relation client.
Pour progresser, il suit alors deux formations commerciales, mais il a l’impression que ce qu’on lui enseigne va à l’encontre de ses valeurs et du service rendu au client.
Surpris par cette approche de la commercialisation, Fabien collecte et analyse alors tous les modules de formation qu’il peut et son constat se confirme : les techniques de vente sont uniquement orientées au bénéfice du staff commercial et de ses résultats.
Fabien s’intéresse à la façon dont ses interlocuteurs achètent, plutôt qu’à l’optimisation de ses techniques de vente. « Il suffit que les gens achètent pour que ça se vende ! », souligne-t-il.
Il fonde donc 1′Pulser pour commercialiser autrement, en structurant son approche dans une méthode d’accompagnement qui lui permet, ainsi qu’à ses clients, d’être, au quotidien, des professionnels accomplis.
Pour en savoir plus
Site web : https://1pulser.fr/
Facebook : https://www.facebook.com/1pulser
LinkedIn : https://www.linkedin.com/company/1%27pulser
LinkedIn Fabien Rossiaud : https://www.linkedin.com/in/fabien-rossiaud/
