Selon la DGE et l’Adetem, les budgets de marketing et de communication peuvent représenter de 5 à 50 % du chiffre d’affaires en fonction de la nature de l’activité de l’entreprise et du type de produit ou service.
En B to C, le budget Marketing / Communication représente généralement +/- 10 % du CA de la ligne de produits concernée.
En B to B, la moyenne est de l’ordre de 5%.
Autant dire que dans les ETI et grandes entreprises, ces budgets représentent des sommes colossales : à tel point que traditionnellement, le service Marketing/Communication d’un côté, et le service Achats de l’autre s’en disputent l’optimisation.
Ce qui pose un problème de taille parce que chaque service n’est pas utilisé de manière efficiente, causant des pertes importantes de temps et d’argent.
Le service Achats dispose de hautes compétences et ressources pour acheter aux meilleures conditions, aux meilleurs prix, avec une négociation commerciale avantageuse pour l’entreprise. Mais n’est pas qualifié pour juger de la pertinence des prestations de marketing et de communication, ni pour évaluer le ROI (Retour sur investissement) des actions pour l’entreprise.
Le service Marketing & Communication est quant à lui absolument qualifié et outillé pour établir la stratégie de marketing et de communication, créer un bon mix marketing, choisir les bonnes options et bonnes prestations, jauger la qualité des prestataires, agences et moyens. Mais à l’inverse, il n’est pas en capacité de négocier aux meilleures conditions commerciales.
Pourtant, avec la mondialisation et les nouvelles technologies, les relations entre les entreprises et leurs marchés incitent les directions stratégiques de l’entreprise (dont les Achats, le Marketing/Communication, les RH, la R&D, le commercial) à rompre avec les habitudes de cloisonnement et de communication contre-productrices.
C’est dans ce contexte que le MARCOM, venu des pays anglo-saxons et introduit en France par Marie-Claire Pascal, dirigeante de MARCOM Performance, devient le nouveau levier des entreprises françaises.
Le MARCOM, abréviation de « Marketing-Communication », intervient à l’intersection des domaines marketing, communication, RH, achats et ventes.
Marie-Claire Pascal, dirigeante de MARCOM Performance, souligne :
Lorsque j’interviens dans une entreprise, mon action pour le renforcement de la transversalité des compétences et la synergie des services donne envie à mes clients (ou aux services eux-mêmes) de renforcer leurs équipes commerciales d’éléments compétents pour dialoguer efficacement avec le service achats. Et au service achats de développer des compétences marketing et communication.
Cette vision transversale permet d’ouvrir les portes des services dans les entreprises de façon à faire travailler les collaborateurs ensemble sur des projets communs, et malgré certaines réticences au début ça fonctionne.
On voit dès lors que l’action MARCOM introduit un rapprochement entre les services, qui se parlent désormais, via des canaux de communication, des interactions, des groupes de travail communs, auxquels participent tous les services de l’entreprise. Les outils, techniques et méthodes MARCOM permettent alors aux entreprises d’atteindre des objectifs beaucoup plus ambitieux grâce à la montée en compétences des collaborateurs.
La raison : le MARCOM introduit pour tous un objectif commun, universel, qui rend service à toute l’entreprise parce qu’elle est source de croissance et de profitabilité. Les techniques et outils MARCOM permettent ainsi de mieux présenter, de mieux influencer et de mieux gérer les situations et les interlocuteurs difficiles, ce qui améliore nettement la performance globale de l’entreprise.
Le Carré de la Performance : l’offre qui permet aux entreprises de booster leur efficacité MARCOM
Pour apporter aux directions le savoir-faire et le savoir-être nécessaires à la transversalité entre les services Achats et les autres services stratégiques des entreprises, MARCOM Performance a conçu le Carré de la Performance, une offre de services alliant formation et accompagnement opérationnel.
Marie-Claire Pascal précise,
Que ce soit au travers de l’accompagnement opérationnel ou des formations, nous définissons avec nos clients un cursus et des modules sur-mesure. Nous privilégions une approche pragmatique et concrète permettant aux équipes d’appliquer immédiatement les outils et méthodes transmis. Nous nous engageons dans une approche orientée résultat.
Dans le Carré de la Performance…
- L’accompagnement opérationnel :
- En 1ère ligne, gestion d’appel d’offre de A à Z : un accompagnement à chaque étape du processus achat. L’enjeu : parvenir à un achat satisfaisant aussi bien dans son contenu, que dans ses conditions négociées.
- En pointillées, gestion d’une ou plusieurs étapes : intervention à la demande des achats et/ou d’une direction stratégique, sur une ou plusieurs étapes de l’appel d’offres.
- Les formations :
- Savoir-faire, prendre vos marques : optimiser les pratiques pour donner à l’entreprise un nouveau levier de performance. Le cursus « savoir-faire » s’adresse aux achats, aux ventes, au marketing, aux bureaux d’études, au management, bref, à tous les collaborateurs amenés à travailler de manière transverse et à agir sur le commerce.
- Savoir-être, gagner en agilité : adopter la bonne attitude selon la situation, savoir comment communiquer et influencer avec pertinence : autant de façons de booster et consolider les équipes pour gagner en performance.
A propos de Marie-Claire Pascal, fondatrice de MARCOM Performance
En débutant ses études de lettres et langues, Marie-Claire Pascal n’envisageait pas d’exercer une discipline permettant de manière si équilibrée aux achats, à la communication et au commerce de se parler et de se comprendre !
Pourtant c’est aujourd’hui la mission qu’elle se donne, et qui l’a amenée jusqu’à la création de MARCOM Performance il y a 6 ans, avec une détermination, un enthousiasme et une motivation de chaque instant.
Marie-Claire Pascal a débuté sa carrière au sein de la filiale française d’un groupe scandinave, pour s’orienter ensuite vers la culture et l’événementiel en agences et chez l’annonceur. Elle se familiarise très tôt avec les exigences d’un univers où la créativité, la capacité à la décision et la rapidité d’exécution sont clés.
Elle prend plus tard la fonction de responsable des événements corporate puis de directrice marketing-communication chez Apple, une expérience qui lui ouvre des horizons très exigeants et marquera sa vision de l’entreprise : elle démarre directement avec les équipes marcom de Steve Jobs, au moment où ce dernier vient d’être rappelé pour redresser l’entreprise. De cette période, où elle fera d’Apple expo l’événement corporate de référence d’Apple en Europe, et assurera notamment le lancement d’iPod et iTunes en France, elle renforce un esprit tourné vers le progrès constant, l’innovation et la recherche de résultat.
Après avoir quitté Apple pour vivre une nouvelle expérience professionnelle, le cabinet Clarans consulting propose à Marie-Claire Pascal une mission à la direction achats centrale du Groupe La Poste. Il s’agit d’accompagner les achats de communication dans des appels d’offres sensibles, à fort enjeu pour les achats, la direction de la communication et la marque. C’est le déclic. Le point de départ de MARCOM Performance. La mission est prolongée, puis renouvelée.
Ce parcours permet à Marie-Claire Pascal de réaliser combien les acheteurs apprécient le soutien d’experts et combien il est important de mettre du liant dans la relation achats-directions stratégiques. Les premiers raisonnent prix, délais, volumes. Les seconds pensent nouveautés, visibilité, stratégie moyen terme. A première vue, tout les oppose. Pourtant, leur coopération apporte à l’entreprise, à la marque, de sérieux bénéfices. Marie-Claire en fera un métier, et un projet d’entreprise avec MARCOM Performance.
Pour en savoir plus
Site web : https://www.marcomperf.com
Twitter : https://twitter.com/marcomperf
Linkedin : https://fr.linkedin.com/in/marieclairepascal
